El concepto de mercado mínimo viable (MMV) fue popularizado por Seth Godin como una regla de oro para la segmentación de mercados. Pero más allá de la teoría, quiero llevar este concepto al terreno real de las pymes, esas pequeñas empresas que nacen impulsadas por la pasión, el deseo de independencia y, muchas veces, la ilusión de que “su cliente es todo el mundo”.

Para ilustrar esta idea, imaginemos una escena simple pero poderosa: una hormiga intentando cargar un árbol de 15 metros. Por más fuerte que sea, terminará aplastada. Pero si en vez de eso, carga una sola rama —aunque pese 20 veces más que ella—, podrá transportarla, organizarla y llevarla a buen término. Así funciona el mercado para las pymes: intentar abarcar todo es una carga insostenible. En cambio, enfocar su energía en un segmento específico puede marcar la diferencia entre avanzar o quedar aplastado.

Pensemos en una mipyme latinoamericana que quiere abrir una tienda tradicional de ropa o calzado. Su presupuesto total es de 50 millones de pesos (alrededor de 10.000 dólares). Según buenas prácticas financieras, debería destinar entre el 5% y el 10% de este presupuesto a esfuerzos de comunicación y marketing. Es decir, como máximo, tendría 5 millones de pesos para atraer clientes en su primer mes.

Supongamos que cada impacto publicitario cuesta entre 3.000 y 5.000 pesos. Eso le permitiría alcanzar una sola vez a unas 1.000 o, en el mejor de los casos, 1.600 personas. Pero los publicistas saben que un solo impacto no es suficiente. Para que un mensaje sea recordado, necesita entre 10 y 15 repeticiones. Así, su alcance efectivo se reduciría a 500 u 800 personas.

Ahora bien, uno podría pensar: “800 clientes potenciales suena como un éxito”. Pero volvamos a los números. Si del presupuesto inicial restamos los gastos en publicidad, montaje, arriendo y adecuaciones, quedarían unos 30 millones para inventario. Si cada producto cuesta 100.000 pesos, se podrán adquirir 300 unidades. Es decir, necesitaríamos una tasa de conversión casi perfecta para cubrir la demanda inicial. Y eso sin hablar de sostenibilidad a lo largo del año.

La reflexión es clara: si desde el día cero no sabes exactamente a quién le hablas, tu mensaje se perderá. Es como disparar al aire esperando darle al blanco: costoso, frustrante y peligroso.

Por eso, segmentar no es una opción, es una necesidad. Saber con precisión quién es tu cliente ideal, qué problema le solucionas, dónde se encuentra y cómo le hablas, es la clave para que ese primer esfuerzo de comunicación sea efectivo.

Alguien dijo sabiamente: “En el mercado tienes un solo dardo para acertar en la diana. Si no tienes puntería, quedas fuera del juego de inmediato”.

Así que la próxima vez que pienses que tu producto es para “todo el mundo”, recuerda a la hormiga. No trates de cargar el árbol. Escoge la rama adecuada y construye tu camino con foco, estrategia y sentido común.

Por: Darío Cheves

Las oportunidades no avisan dos veces. Pueden disfrazarse de riesgos, de desafíos o de decisiones incómodas, pero cuando llegan, la clave no está solo en identificarlas, sino en atreverse a tomarlas.

En una conversación que comenzó como una consulta casual, un empresario compartió una historia que se ha repetido incontables veces en el mundo del emprendimiento. Años atrás, con un solo punto de venta y un negocio estable, le ofrecieron un local más grande en una ubicación estratégica. El miedo al costo adicional y la incertidumbre lo hicieron rechazar la oferta. Tres meses después, aún disponible, la oportunidad seguía llamándolo, pero él decidió esperar un poco más, planear con más calma. En ese lapso, otro emprendedor, hasta entonces desconocido, tomó el espacio y en cuestión de seis meses convirtió su negocio en un referente del sector. En un año, no solo había consolidado su marca, sino que había expandido a dos nuevos puntos en la ciudad.

Mientras tanto, el protagonista de esta historia se quedó en su zona de confort. Tres años después, cuando finalmente decidió abrir una sucursal en otra ubicación, el mercado ya no era el mismo. La competencia estaba más fuerte, las condiciones habían cambiado y su expansión terminó en fracaso. En un año, tuvo que cerrar el nuevo punto y resignarse a mantener su negocio inicial, sobreviviendo en un mercado que ya no le pertenecía como antes.

Esta historia no es única. Refleja la realidad de muchos emprendedores que, ante una decisión clave, eligen la seguridad sobre el riesgo, la comodidad sobre la posibilidad. Se dice que los grandes éxitos se construyen con base en análisis e investigación de mercados, pero en la práctica, el emprendimiento no siempre sigue reglas escritas. No todas las decisiones pueden reducirse a datos duros o estudios previos. Si así fuera, casos como el intento fallido de cambiar el sabor de la Coca-Cola jamás habrían ocurrido.

El instinto, la intuición y el coraje son ingredientes que no pueden faltar en el crecimiento empresarial. No se trata de ignorar la estrategia ni la planeación, sino de entender que, en el camino del emprendimiento, el azar y la valentía juegan un papel determinante. Hay oportunidades que, si no se toman en el momento justo, nunca regresan. La clave está en aprender a identificarlas y, sobre todo, en tener la audacia de apostar por ellas. Porque en los negocios, como en la vida, la mayor pérdida no es el dinero invertido, sino el crecimiento que jamás se alcanzó por miedo a intentarlo.

Por Darío Chaves

Sabemos que hay días en que todo parece ir viento en popa: las ventas fluyen, las oportunidades se multiplican y el sueño emprendedor se siente alcanzable. Pero también existen momentos en los que la realidad golpea duro, cuando la caja apenas da señales de vida y la incertidumbre se instala. En un entorno tan volátil como el de América Latina —y especialmente en Colombia—, es común que el rumbo se pierda en la tormenta. Sin embargo, hay tres pasos esenciales que pueden ayudarnos a enfrentar la adversidad y a encontrar claridad en medio del caos.

1. Evalúa tu situación

El primer paso es mirarte de frente y reconocer dónde está el problema. ¿Tu negocio sufre por una falta de liquidez (problema de caja) o por un desbalance en el inventario? Recuerda que, en esencia, un negocio es el arte de intercambiar productos o servicios por dinero, y su estabilidad depende de mantener en armonía el flujo de caja, las ventas, los productos y los costos. Haz una revisión honesta: analiza tus estados financieros, revisa el inventario y detecta las áreas que necesitan atención. Solo conociendo a fondo tu situación podrás trazar el camino a seguir.

2. Genera un plan: cerrar o reestructurar

Una vez que has identificado el origen del problema, es momento de dejar atrás la parálisis del análisis y tomar decisiones. Aquí es fundamental diseñar un plan, y ese plan puede tener dos caras:

Cierre estratégico: Si el análisis muestra que el negocio, o alguna parte de él, no es viable a mediano plazo, puede ser la oportunidad de cerrar una línea de productos o incluso una sucursal para limitar las pérdidas.

Reestructuración: Si, por el contrario, ves potencial en tu idea, es momento de reinventarte. Reestructura tus procesos, renegocia contratos, adapta tu oferta al mercado y redefine tus estrategias de venta.

No se trata de una decisión tomada a la ligera, sino de un proceso que, idealmente, deberías desarrollar con la ayuda de expertos o alguien de confianza. Planificar bien es la brújula que te orientará durante los ciclos económicos, y recuerda: medir resultados en períodos muy cortos puede inducir a errores. Dale a tu análisis el tiempo que necesita, al menos un año, para ver realmente el panorama.

3. Ejecuta el plan sin demora

La diferencia entre tener una buena idea y lograr el éxito radica en la acción. No basta con diseñar un plan; hay que ponerlo en marcha. Sea que decidas cerrar una parte del negocio o apostar por una reestructuración profunda, actúa con decisión. Si es necesario eliminar un producto, cerrar una sucursal o renegociar arrendamientos, hazlo sin dudarlo. Cada minuto que postergas la ejecución es una oportunidad perdida para ajustar el rumbo. En este punto, la ejecución es la clave que transformará la incertidumbre en oportunidades de cambio.

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En definitiva, cuando los negocios van mal, no se trata de rendirse, sino de tener el coraje y la claridad para evaluar la situación, planificar estratégicamente y, sobre todo, actuar. Cada uno de estos pasos te permitirá no solo enfrentar la tormenta, sino también aprender de ella y fortalecerte para futuros desafíos. Recuerda: incluso en los momentos más oscuros, la acción decidida y el aprendizaje constante son las mejores herramientas para transformar la adversidad en el primer paso hacia un nuevo comienzo.

Por: Darío Chaves

Hablar de ventas es fácil cuando no eres tú quien se para en el mostrador o quien tiene que convencer a alguien de comprar un seguro, un servicio intangible o un producto de alto costo. Más allá de los gurús y los seminarios, hay una realidad innegable: aprendemos a vender sin darnos cuenta, porque la vida misma nos pone en situaciones donde el intercambio y la persuasión son esenciales.

Y aunque los libros y las teorías de ventas pueden ayudar, la verdadera escuela comienza en un lugar inesperado: la tienda de la esquina.

La primera gran misión: ir solo a la tienda

Cuando eres niño, hay momentos que marcan tu crecimiento. Aprender a montar bicicleta, atarte los cordones o nadar sin flotador son logros que te hacen sentir grande. Pero hay una misión especial, un verdadero rito de paso que define la infancia de muchos: ir solo a la tienda por primera vez.

Al principio, todo es fácil. Acompañas a mamá o papá y disfrutas de la experiencia porque, la mayoría de las veces, sales con una golosina en la mano sin hacer mucho esfuerzo. Pero llega un día en el que todo cambia.

Una tarde cualquiera, mientras juegas, escuchas la frase que marcará el inicio de una gran prueba:

—Mijo, vaya y compre pan.

Silencio.

El corazón te late más fuerte. Miras a tu mamá esperando que se arrepienta y decida ir ella misma. Pero no, te entrega el dinero con la certeza de que esta vez es tu turno.

Salir a la tienda solo no es cualquier cosa. Es un reto personal, una prueba de valentía. Solo los niños grandes lo hacen, y hoy te toca demostrar que tú eres uno de ellos.

El desafío del mostrador

Caminas con el dinero bien apretado en la mano, como si fuera un tesoro que debes proteger a toda costa. En el camino, repites en tu cabeza lo que tienes que comprar:

—Pan… pan… pan…

Pero en cuanto cruzas la puerta de la tienda, todo se vuelve más complicado.

Primero, el mostrador parece enorme, más alto de lo que recordabas. Te paras en puntas de pie, estiras el cuello y apenas alcanzas a ver la parte de arriba. La tendera no te ha visto. Tomas aire y dices con voz temblorosa:

—¡Vecina!

Nada.

Vuelves a intentarlo, un poco más fuerte.

—¡Vecina!

Pero la señora está ocupada en la cocina, y no te oye. Empiezas a sentir esa mezcla de frustración y nervios que solo un niño en misión secreta puede entender.

Golpeas suavemente la vitrina. Nada. Golpeas más fuerte. Nada. Ya empiezas a sudar.

Y entonces, justo cuando estás a punto de rendirte, la tendera asoma la cabeza, te mira con ojos entrecerrados y suelta la clásica frase:

—¡Ay, niño, qué es lo que quiere!

Aquí viene la parte más difícil. Tienes que hablar rápido y claro. Pero los nervios te traicionan y, en vez de pedir pan, terminas preguntando por todo lo que hay en la tienda, solo para asegurarte de que lo que vas a comprar es lo correcto.

Cuando por fin logras hacer el pedido, la tendera, sin mucha paciencia, te arrebata el billete, te entrega el pan con brusquedad y sigue con su trabajo. Misión cumplida… o casi.

Porque ahora, con la bolsa en la mano, regresas a casa con una pregunta que te atormenta:

—¿Me daría bien el cambio?

De la tienda a la vida: la lección oculta

Esa experiencia se repite en muchas infancias. Lo que parece un simple encargo es en realidad nuestro primer contacto con el mundo de las ventas: el miedo a hablar, la inseguridad, la necesidad de aprender a negociar, la importancia de hacerse notar y, sobre todo, la sensación de logro cuando la misión se completa.

Lo curioso es que, cuando crecemos, muchos terminan en un puesto de ventas sin preparación, repitiendo sin querer esa misma dinámica de la tienda: atención apresurada, impaciencia y poca empatía con el cliente.

Sin embargo, vender es mucho más que una transacción. Es un arte que requiere confianza, escucha y, sobre todo, servicio.

Todos vendemos, queramos o no

Nos guste o no, en algún momento de la vida todos somos vendedores. Si tienes un empleo, te "vendiste" en la entrevista para convencer a alguien de que eras el mejor candidato. Si eres emprendedor, vendes tu idea, tu visión y tu producto. Y, en la vida cotidiana, negociamos con amigos, familiares y colegas más de lo que creemos.

Así que este artículo es una invitación a reflexionar. Tal vez la tienda de la esquina fue nuestra primera escuela de ventas, pero está en nuestras manos cambiar el futuro de la atención al cliente. Rompamos con esos viejos esquemas de brusquedad e impaciencia y entendamos que vender, cuando se hace bien, es más que un trabajo: es una conexión humana.

Por: Darío Chaves

En una máster class, de esas que ofrecen las prestigiosas universidades colombianas, el ponente comenzó su charla con una provocación: "Esto no es marketing", dijo, y con la autoridad de quien domina otro saber, se atrevió a sentenciar que el marketing y la educación eran antónimos. Lo dijo sin titubeos, con ese aplomo que otorgan los años y la cátedra. Pero yo, que he caminado otros senderos, supe de inmediato que aquella afirmación era hija del desconocimiento.

Era un profesor de derecho, erudito en códigos y jurisprudencia, pero ajeno a los laberintos del mercado y sus lenguajes. Es preciso traer al padre del marketing Philip Kotler, quien, desde su pedestal de padre del mercadeo, definió al marketing como un fenómeno social. Una definición que resuena, porque si algo es cierto es que casi todo en la vida, de alguna forma, está atravesado por el marketing.

Pero, ¿qué es ese concepto que tantos evocan y tan pocos comprenden? Una palabra que ha devenido en moda, en excusa y en malentendido. La revolución tecnológica, con su prisa desbordada, le añadió un apellido: "digital", y desde entonces, se convirtió en terreno común para oportunistas y entusiastas, para gurús de pantalla y aprendices de algoritmo. Su definicion es tan ambigua que se le confundió primero con ventas, luego con publicidad, y finalmente con redes sociales. Una palabra vapuleada, mutilada y despojada de su verdadera esencia.

Pocas veces una palabra ha sido tan maltratada en la lengua española. Porque, digámoslo claro: el marketing no es ventas, ni es publicidad, ni es un simple post en Instagram. Seth Godin, con su lucidez habitual, nos devuelve al origen:

“El marketing es el acto generoso de ayudar a alguien a resolver un problema. Su labor es crear cambio, provocar conexión y establecer confianza.”

Y ahí está la clave. El marketing no es una técnica hueca ni una fórmula de persuasión, sino el arte de crear vínculos, de comprender al otro y ofrecerle algo que realmente necesita. Es, en esencia, un acto de humanidad.

Y, sin embargo, en el mundo empresarial, el marketing es el gran postergado. He visto, desde mi experiencia como asesor de empresas, cómo se le relega al último lugar, como si fuera un adorno prescindible, una cortesía tardía. He presenciado reuniones aplazadas, planes archivados y estrategias ignoradas. Y lo más alarmante: he visto empresas caminar a ciegas, sin siquiera un plan de marketing que les sirva de brújula.

Tal vez por eso el catedrático, con su mirada desde el púlpito académico, lo llamó moda, impostura o artificio. Pero nada más alejado de la realidad. Porque el marketing, bien entendido, está en cada esquina de la vida. Está en el diálogo entre un artesano y su cliente, en la historia que cuenta un producto, en la promesa que sostiene una marca. Está, incluso, en esa máster class donde, irónicamente, se le quiso negar su lugar.

Y es que el marketing, como la vida misma, no es otra cosa que un tejido de relaciones, de significados y de propósitos.

Desde este espacio, me permito compartir mi propia definición:

El marketing es un proceso social, un puente invisible que, al satisfacer necesidades, convierte a un desconocido en amigo, y a un amigo en hermano.

Esa es, quizás, su mayor verdad: no vende productos, construye relaciones. Y quien lo comprenda, habrá entendido que, más que una disciplina, el marketing es un arte humano.

Por: Darío Chaves

Vivimos en una era donde el liderazgo es un tema recurrente. Se habla de líderes en las empresas, en la política, en el deporte, pero muchas veces pensamos que esta cualidad es exclusiva de aquellos con altos cargos o títulos rimbombantes. La verdad es que el liderazgo no es un rango, ni una posición en una jerarquía; es una forma de vivir, una manera de influir en el mundo que nos rodea, empezando por nosotros mismos.

Cada día, sin darnos cuenta, ejercemos liderazgo en distintos ámbitos de nuestra vida: cuando resolvemos un problema en casa, cuando motivamos a un amigo a seguir adelante, cuando tomamos la iniciativa en el trabajo. No es necesario un reconocimiento oficial para ser un líder; lo que realmente importa es nuestra capacidad de inspirar y movilizar a otros.

Pero, ¿cómo logramos esto? La respuesta más poderosa que he encontrado es esta: antes de convertirnos en grandes comunicadores, debemos aprender a mirarnos primero a nosotros mismos.

Liderar desde la autenticidad

El liderazgo no se trata solo de hablar bien o de dar discursos impactantes. No se trata de aparentar confianza, sino de construirla desde adentro. Inspirar a otros requiere autenticidad, pasión y una coherencia absoluta entre lo que decimos y lo que hacemos.

Las personas no siguen palabras vacías. Siguen a quienes creen en lo que dicen porque lo viven día a día. Si queremos influir en otros, primero debemos estar convencidos de nuestra propia visión. Si dudamos, si no creemos en lo que hacemos, nuestro mensaje será solo una actuación ensayada. La verdadera comunicación no consiste en la perfección técnica, sino en la capacidad de tocar corazones y despertar algo en los demás.

Integridad: el cimiento de la confianza

No podemos exigir compromiso si nosotros mismos no lo demostramos. No podemos pedir honestidad si no somos transparentes. No podemos inspirar si no vivimos aquello que predicamos. La integridad es la base de todo liderazgo, porque es lo que genera confianza. Y sin confianza, no hay liderazgo posible.

Cuando somos auténticos, cuando vivimos con honestidad y nos mantenemos fieles a nuestros valores, las personas lo notan. No necesitamos decirles que crean en nosotros; simplemente lo harán. Porque la confianza no se impone, se construye con cada acción, con cada decisión, con cada momento en el que demostramos quiénes somos realmente.

La invitación a liderar con el ejemplo

El liderazgo no es un disfraz que nos ponemos cuando conviene. No podemos fingir ser líderes, porque tarde o temprano la verdad se hará evidente. Liderar es un compromiso con nosotros mismos y con los demás, un desafío constante de crecimiento y evolución.

La invitación es clara: trabajemos cada día en nuestra mejor versión. Seamos líderes que inspiran con el ejemplo, que elevan a los demás, que crean espacios donde las personas se sientan orgullosas de lo que hacen y comprendan la importancia de su misión. Porque al final, el verdadero liderazgo no se trata de mandar, sino de servir; no se trata de imponer, sino de motivar; no se trata de tener seguidores, sino de formar más líderes.

Y para hacerlo, no hay mejor punto de partida que uno mismo.

Por: Claudia Bastidas

La diferencia entre los emprendedores que logran resultados extraordinarios y aquellos que se quedan en el camino radica en un principio clave: la ejecución supera a la idea. Es común caer en la trampa mental de creer que una gran idea es suficiente para construir un negocio exitoso, pero la realidad es que sin acción, cualquier concepto es solo una ilusión sin impacto.

El Mito de la Idea Perfecta

Muchas veces, el ego nos juega una mala pasada. Nos convencemos de que nuestra idea es única, disruptiva y revolucionaria, pero lo que realmente marca la diferencia no es la idea en sí, sino qué hacemos con ella. La historia empresarial está llena de ejemplos de personas con ideas brillantes que jamás vieron la luz por falta de ejecución, mientras que otras con conceptos más simples, pero con una estrategia clara, lograron dominar mercados enteros.

En una reunión de empresarios, el más inteligente del grupo compartió un análisis visionario: el modelo de negocio en el que estaban tenía los días contados y era necesario tomar acciones migratorias hacia otras oportunidades. Todos lo escucharon con atención, asintieron con la cabeza y reconocieron el valor del planteamiento. Sin embargo, el tiempo demostró que el conocimiento sin acción es irrelevante.

La Diferencia entre Saber y Hacer

Al año siguiente, pese a que todos los asistentes tenían la misma información, el 80% no hicieron absolutamente nada. Un 20% consideró algunas estrategias, pero solo uno de los 15 empresarios tomó acción contundente.

El resultado, cuatro años después, fue devastador:

65% de las empresas cerraron sus puertas.

25% redujeron su operación al mínimo.

Solo un 10% sobrevivió, y de ese grupo, solo uno logró adaptar su negocio a la gran idea que se había compartido años atrás.

Incluso el creador de la idea terminó cerrando su empresa, pues aunque tenía la visión, carecía de un plan de ejecución sólido.

Ejecución: La Clave del Éxito

Este no es un llamado a descartar la creatividad o la innovación, sino a comprender que las ideas sin ejecución son inútiles. El éxito no radica en pensar más, sino en actuar mejor. Si quieres marcar la diferencia en el mundo del emprendimiento, no te quedes en la fase de planeación infinita. Define un plan, establece objetivos claros y comienza a ejecutar.

Recuerda: las ideas pueden inspirar, pero solo la acción transforma realidades.

04 de Febrero 2025 - Dario Chaves Chamorro

Existen dos momentos que siempre quedarán grabados en nuestra memoria: la primera vez, que nos marca con la fuerza del descubrimiento, y la última vez, que cierra un círculo con menos estridencia, pero igual significado. La historia que hoy compartimos pertenece a esas primeras veces que hacen eco en la historia, pues narra el ascenso de Hillside, una empresa de ropa deportiva nacida en Pasto, Nariño, que ha alcanzado un hito sin precedentes al convertirse en el sponsor principal del Deportivo Cali, uno de los clubes más emblemáticos del fútbol colombiano y continental.

Desde 2017, Hillside ha cautivado al mercado regional y nacional con su diseño, calidad y visión. Su crecimiento ha sido tan impresionante que muchos, al conocer sus productos, han supuesto erróneamente que se trata de una marca extranjera. Pero este éxito tiene raíces profundas y locales, forjadas por el liderazgo de Darwin Insuasty y el esfuerzo de un equipo comprometido con la excelencia.

El ascenso de Hillside simboliza la capacidad de transformar sueños en realidades palpables. En menos de una década, la marca ha conquistado los campos del deporte al vestir a equipos como Deportivo Pasto, Cortuluá y Once Caldas. Pero su alianza con Deportivo Cali marca un antes y un después: Hillside es ahora la primera empresa nariñense en vestir a un club de tal magnitud, un logro que celebra no solo la marca, sino a toda la región.

Darwin Insuasty, el visionario detrás de Hillside, ha demostrado que la pasión, la visión y el trabajo duro pueden llevar el talento local a escenarios nacionales e internacionales. Con humildad y compromiso, este empresario pastuso reafirma su propósito de consolidar la marca en el fútbol profesional colombiano mientras avanza en su ambicioso plan de expansión: abrir tiendas Hillside en todo el país y, en un futuro, conquistar el mercado internacional.

Aunque no se ha confirmado, se especula que Hillside podría vestir nuevamente al Deportivo Pasto y al Once Caldas en el segundo semestre, lo que sería un nuevo capítulo en su historia. Sin importar lo que el futuro depara, Hillside se ha convertido en un símbolo de innovación, perseverancia y orgullo nariñense.

Hoy, celebramos este primer paso hacia la grandeza, confiando en que la alianza con Deportivo Cali traerá más éxitos y fortalecerá el legado de una marca que representa el espíritu emprendedor del sur del país. Hillside, como todo lo icónico, no solo vive en el presente, sino que marca el inicio de lo eterno.

Hillside. Ready for Adventure.

Fecha: 2 / Ene / 2025